Die Pyschologie der Verhandlungen

Kein Bereich im Berufsleben, in dem Verhandlungsgeschick nicht gefragt ist. Sei es bei Gehaltsverhandlungen oder bei Einkaufsverhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern. Dabei werden die Bedingungen immer schwieriger, Zeit- und Erfolgsdruck nehmen zu. Ohne effektive Verhandlungstechniken, ein Gespür für den Verhandlungspartner und dem Wissen um die eigenen Verhandlungsschwächen und Stärken ist das kaum noch machbar.

Die Wirkung rationaler, vernünftiger Argument ist dabei sehr eingeschränkt. Umso mehr wundert es, dass wir immer in erster Linie über rationale Argumente versuchen unsere Mitmenschen von etwas zu überzeugen. Der Mensch funktioniert so nicht. Die moderne Gehirnforschung hat gezeigt, dass Menschen sehr viel irrationaler handeln und entscheiden, als den meisten lieb ist.

Was sind die grundlegenden Prinzipien nach denen der Mensch auf der psychischen Ebene funktioniert? Was beeinflusst ihn wirklich? In diesem Seminar lernen Sie die sieben grundlegenden psychischen Reflexe kennen und wie sie in einer Verhandlung geschickt genutzt werden können.

Inhalte in unseren Verhandlungsseminaren

Die einzelnen Verhandlungsphasen bewusst steuern. Zielbereich und Abbruchpunkte definieren bis zur Planung der Zugeständnisse.

Die sieben grundlegenden psychologischen Überzeugungsstrategien: Konsistenzprinzip, Kontrasteffekt, soziale Bewährtheit, Reziprozität, Mangel, Autorität und Sympathie.

Warum auch harte Verhandler selten rational agierenMotive und Positionen trennen.

Den Verhandlungspartner psychologisch einschätzen. Welches Motivsystem ist am aktivsten: Stimulanz, Dominanz oder Balance? Abstimmen meiner Strategie auf das Motivsystems meines Gegenübers.

Psychologisch geschickt argumentieren: wie viele Argumente, Reihenfolge der Argumente, Umgang mit Einwänden und Vorwänden.

Körpersprache in der Verhandlung: welche Körpersprache verrät den Verhandlungspartner, mit welcher Körpersprache kann ich die eigene Position stärken, welche Sitzordnung ist für meine Position optimal?

Wenn es nicht mehr weiter geht: das Problem an den Verhandlungspartner übergeben, Exit-Strategien.